5.6 關於業務：銷售文化之死

一句話

只用成交佣金驅動業務，短期看起來有效，長期往往會把顧客變成提款機，把公司切成互相怨恨的兩種文化。

作者反對什麼

他反對的是傳統成交導向的佣金制度，因為它會獎勵：

• 短線成交
• 內部過度競爭
• 對顧客過度承諾
• 成交後立刻抽身

這些行為在數字上看似漂亮，卻很容易把後續的客服、交付和顧客關係全部炸掉。

他主張什麼

1. 建立關係導向文化

• 業務不只對簽約負責，也對顧客後續成功有責任
• 銷售不應該脫離產品、客服、顧客成功團隊

2. 佣金應該分期發放

如果顧客很快流失，業務就不該拿滿所有獎勵。這樣獎勵機制才會和長期結果對齊。

3. 每筆銷售都該是團隊銷售

作者希望銷售、顧客成功、客服等團隊對同一筆交易共享責任，而不是把問題一路往後甩。

這章想解的其實是文化問題

作者不是只在談薪酬設計，而是在談：

• 業務是否被切成公司裡的另一個國家
• 顧客是否被視為一次性現金來源
• 公司是否願意用更健康的方式看待成長

這章最值得帶走的東西

• 只獎勵成交，最後通常會懲罰長期關係。
• 最好的銷售文化，是把業務重新拉回整個產品與顧客旅程裡。
• 如果某個業務制度只讓數字好看，卻讓其他團隊都痛苦，那制度本身大概率有問題。